在时装品牌和睡衣之间夹缝求生存 16年开店5000家

　　图为：订货会现场

　　楚天金报讯 本报记者徐玲玲

　　近日，广州一家家居服品牌企业在香格里拉大酒店举办的订货会落幕。持续几天的订货会上，有近千名终端销售老板受邀参加。依靠订货会，该品牌服饰的销售额，比去年同期上涨了近两成。在时装品牌和睡衣之间夹缝求生存，是什么样的秘诀，让这个从11名员工起步的工厂，在全国开到5000家专卖店？

　　业内第一家“触网”

　　网店抢了实体店生意

　　1997年，郭梧文和家人在家乡潮汕经营着一家睡衣加工厂。当时，家居服的概念刚刚兴起，经过市场调研，郭梧文果断将睡衣公司改为家居服企业。为了在家居服这个新型的行业立足，郭梧文尝试进军电商。“新概念，就要借助新的营销手段。”2007年，他的这个决定在同行业中也是首例。不过，“试水”不久郭梧文就“呛水”了：网上的销售影响到了实体店，引起了不少终端店老板的不满，情况一时陷入混乱。“后来赶紧调整思路。”郭梧文告诉记者，公司将实体店和网店的产品区分来做，还对经销商私自将产品在网上销售，继而干扰价格的行为进行严格的处罚。经过调整，情况开始改善。2010年，郭梧文更是加大了对网店的投入，组建了一支40多人的团队，专门做电商。

　　试水“千人订货会”

　　成交量上涨两成

　　除了试水电商外，郭梧文在很多方面都敢于做第一个“吃螃蟹的人”：2011年，整个家居服的市场环境不好，为了让代理商吃定心丸，2012年，郭梧文决定加大投入办一场千人订货会，每年选几个城市作为聚集地，邀请周边的终端商户来订货。“这种订货方式，在整个家居服行业都很少见，毕竟邀请上千人的工作量巨大，而且活动在五星级酒店举行，开销动辄三四百万元，这些都由公司承担。”他告诉记者。

　　2012年，几场订货会下来，销量增加了30%，而此次在武汉举办的订货会上，销量又比去年增加了20%。

　　“当时，我提出来做这种大型订货会时，很多业内人都觉得我太大胆。事实证明，这种形式，能现场让销售终端商感受到公司传递的正能量，自然也愿意和公司一起努力。”采访最后，郭梧文向记者透露了他生意做大的诀窍。